很多伙伴在地推MPOS的時候，受到很高頻率的拒絕，這是最考驗人的內心的。銷售除了對產品的了解之外，更是要掌握一些技巧，那么小管家就來談談最實用的POS地推銷售技巧。

第一步：建立信任，找準需求。

因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

要先了解客戶為什么需要申請你的喔刷MPOS，是之前的POS故障率太高，還是費率太高，還是售后不好，等等。只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助客戶找到他原本就有的需求。

第二步：提出解決方案，塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一款POS機了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把喔刷的品牌背景、企業文化、毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第三步：做競品分析

我們很多地推人員都知道不講競品不好，咱就賣咱的產品，說起對手的問題就說不了解。錯了!

在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你;但是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的步驟就中斷了，進行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們喔刷好在哪兒，對方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終使用提供足夠的依據;另一方面他使用POS機之后一定要四處炫耀：“我辦的太好了！”

我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第四步：解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則客戶買后會反悔的。錢在自己的身上，總是拿一會兒好。

用POS機的，不到必須需要周轉資金的事，人家就不著急用，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下申請決心，他一定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了—-他說，回去跟我朋友商量;我覺得這條件還是有點高;現在我身上正好沒帶身份zheng……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎?”，他說：“我覺得這條件還是有點高”，你就繼續問：“那您覺得這個條件都和別人不一樣嗎。”，他就會說，我也不知道這條件，那么再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準了，解除的方式自然就有了。

第五步：做好售后服務

人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維護，實際上這些只是售后服務中很小很被動的一部分。

真正的售后服務是人們申請了商品或服務之后，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

成交踢好臨門一腳

很多地推人員，前面都做的很好，就是成交不了，實際上這是地推人員的一種心理自我設限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的步驟要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。實際上只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。什么是封閉式提問呢? 比如“您還是對我們的產品有什么疑問，還是對我不太認可”，在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。

要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意分享的。客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些地推人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。

你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧?”沒有關系，別不好意思，為什么呢?因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我用了一臺POS機的時候，第二天又有倆同事用了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉介紹的力量非常大，就看地推人員怎么利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶的需求。

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